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Qué es una cartera de clientes y claves para gestionarla

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Al conjunto de clientes que un equipo de ventas tiene registrados en una determinada área de ventas se le denomina cartera de clientes. Se trata de personas a las que nos interesa tener ubicadas y localizadas, bien porque se trate de clientes activos (es decir, aquellos que en alguna ocasión nos han comprado algo) o clientes potenciales (personas que sabemos que, de alguna forma, están interesados en nuestros productos y servicios, por lo que en algún momento pueden llegar a convertirse en clientes reales).

La cartera de clientes es un aspecto fundamental para nuestra pyme o negocio, puesto que nos sirve para ampliar el mercado, fidelizar clientes y buscar nuevas ventas y oportunidades. El objetivo fundamental de una cartera de clientes es llevar un base de datos o directorio de los clientes actuales y de los potenciales (también llamados prospectos o leads), con el fin de tenerlos ubicados o localizados y poder contactar con los mismos en cualquier momento.  

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Datos fundamentales de una cartera de clientes

Los datos básicos de una cartera de clientes son:

  • Nombre y apellidos de los clientes reales y posibles.
  • Dirección postal y del trabajo.
  • Teléfono y correo electrónico.
  • Datos adicionales: nivel económico, posibilidades de compra, intereses, etc.

 

Cómo gestionar adecuadamente nuestra cartera de clientes

En primer lugar, es importante que definas lo más exhaustivamente posible el perfil del cliente y el mercado que te interesa. Esto no significa que te tengas que cerrar indefinidamente en este target. Es probable que con el tiempo te interese aumentar tu mercado potencial, a nivel de tipologías de clientes o de zonas geográficas. Aunque para ello es probable que te especialices en nuevos productos o servicios o hacer cambios en lo mismos. Si tu cartera de clientes no es demasiado grande, su gestión puede realizarse de manera satisfactoria con un programa en excel o una agenda electrónica. No obstante, en la actualidad existen aplicaciones o softwares mucho más específicos que pueden ayudarte enormemente en la gestión de clientes, integrándola con otros sistemas de la empresa, como el de contabilidad y facturación.  

5 tips para aumentar la cartera de clientes

Aumentar la cartera de clientes es el objetivo de muchas pymes y autónomos. Conviene que sepas que para tener más garantías de éxito es necesario:

  • Fidelizar los clientes que ya tenemos. El boca a oreja y las recomendaciones de internet siguen funcionando muy bien de cara a multiplicar nuestros clientes. Por este motivo, la mejor manera de conseguir nuevos es logrando la máxima satisfacción de los que ya tenemos. Y para ello no hay atajos posibles, sino simplemente dar la máxima calidad, incluyendo un impecable servicio postventa.
  • Darnos a conocer por todos los medios posibles: campañas en internet y presenciales, demostraciones de productos, organización y asistencia a eventos, etc.
  • Definir muy bien nuestro nicho de mercado. Tanto el que tenemos actualmente como la ampliación que queremos realizar, comprobando que realmente estemos preparados para ello.
  • Ser innovador. La innovación y la creatividad, sumada a la calidad y seriedad de nuestro trabajo, siempre acaba dando frutos en forma de nuevos clientes.

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